Кейс: маркетинговое обоснование концепции загородного отеля для привлечения финансирования в Сбербанке

Команда Inventica разработала маркетинговое обоснование концепции строительства загородного отеля в Центральном федеральном округе в рамках подготовки инвестиционного проекта к привлечению проектного финансирования.

Основной задачей стало подтверждение рыночной жизнеспособности проекта и формирование доказательной базы для разработки бизнес-плана и защиты инвестиционной заявки в Сбербанке. В настоящее время объект находится на стадии строительства.

Цель маркетингового исследования

При реализации инвестиционных проектов в сфере гостиничной недвижимости банк оценивает не только финансовую модель, но и реалистичность прогнозов доходов. Поэтому ключевой задачей исследования стало разработка концепции, соответствующей ожиданиям целевой аудитории и рыночной ситуации, подтверждение спроса на будущий загородный отель, определение его конкурентных преимуществ и обоснование заложенных в финансовую модель тарифов.

Какие рынки были исследованы

В рамках маркетингового исследования специалисты Inventica провели комплексный анализ нескольких взаимосвязанных сегментов рынка:

• Рынок эко-отелей;

• Рынок агротуристических парков и фермерских гостиниц;

• Рынок эко-поселков;

• Рынок аренды загородной недвижимости.

Исследование позволило обосновать перспективность концепции проекта, правильно сформировать выборку по конкурентному окружению будущего гостиничного комплекса и представить банку маркетинговое обоснование тарифов с учетом всех специфических концептуальных особенностей проекта.

Что включало маркетинговое обоснование проекта

В рамках исследования каждого рынка было получены ответы на следующие вопросы:

• Что составляет суть концепции проектов данного рынка?

• Кто целевая аудитория проектов?

• Какова инфраструктурная составляющая данных проектов?

• Как развивается данный рынок за рубежом?

• На какой стадии развития находится российский рынок?

• Чем российские концепции отличаются от зарубежных?

• Кто потенциальные конкуренты создаваемого проекта?

• Каков инфраструктурный состав проектов-конкурентов?

• Какие услуги оказываются в данных проектах и какова их распространенность?

• Каковы физические показатели проектов-конкурентов: вместимость, номерной фонд, оснащенность, услуги, инфраструктура?

• Как проекты-конкуренты формируют ценовую политику: тарифы на проживание, что входит в тариф, стоимость услуг, как меняется тариф в будни / выходные, каков дисконт на длительное проживание и пр.?

• Какова зависимость ценовой политики от типа объекта и его категории?

• По какой цене должен реализовывать услуги создаваемый проект, чтобы обладать конкурентным преимуществом (с учетом класса объекта и спектра оказываемых услуг)?

• Насколько уникальна инфраструктура в создаваемом проекте?

• Какую сезонность загрузки проекта нужно закладывать в бизнес-план?

• Какую вариацию ценовой политики необходимо предусмотреть для нивелирования сезонного снижения спроса?

• Почему выбранная концепция проекта будет иметь спрос?

Полученные результаты легли в основу маркетингового обоснования, бизнес-плана и финансовой модели, подготовленных для прохождения банковской экспертизы в Сбербанке.

Разработанная концепция и сформированная доказательная база позволили успешно подтвердить инвестиционную привлекательность проекта перед банком. В настоящее время ведется строительство загородного отеля.

Комментарии Inventica

При подготовке гостиничных проектов к банковскому финансированию недостаточно определить привлекательную концепцию. Кредитный комитет анализирует, насколько прогнозируемый спрос подтверждается рыночными данными. Поэтому в подобных проектах мы анализируем рыночные показатели объектов-аналогов, исследуем структуру спроса и сезонность, оцениваем востребованность инфраструктуры и определяем, какие факторы позволяют аналогичным проектам достигать высокой загрузки и устойчивой доходности. Именно такая доказательная база становится основой для финансовой модели и позволяет аргументированно защитить прогноз выручки перед банком.

---

Планируете реализацию проекта в области гостиничной, торговой, промышленной, складской или жилой недвижимости? Необходимо подробно просчитать проект? Хотели бы перепроверить цифры с учетом спроса в Вашем городе? Обратитесь к нам. Мы проведем маркетинговое обоснование проекта, сформируем детализированную финансовую модель, разработаем бизнес-план гостиничного проекта, проанализируем чувствительность проекта к различным факторам, вместе с Вами подумаем, как усилить концепцию и нивелировать возможные риски. УЗНАТЬ БОЛЬШЕ